Факапы, которые случаются на запусках курсов: как любовь к своему делу помогает их избежать

Ирина Пимонова, ex-руководитель digital-университета «Точка доступа», рассказывает, почему не стоит слепо копировать чужие кейсы на запусках курсов и как в итоге любовь к ученикам продает лучше всего 🙂

1. Считать, что можешь сделать всё один

Первый вариант — когда думаешь «да что там сложного? Подумаешь — курс запустить!..». Второй — когда не умеешь, боишься, не хочешь делегировать. Оба варианта обречены на провал. Правда в том, что невозможно уметь делать всё и сразу одинаково хорошо и качественно.

Эксперт не может одновременно делиться знаниями, делать продакшн, запускать трафик, заниматься продажами, давать обратную связь участникам курса, считать сметы, разрабатывать стратегию и заниматься планированием. Просто физически, даже если попробует, где-то будут провалы или он быстро выгорит. Поэтому не надо пытаться объять необъятное и строить из себя Цезаря, разумеется, если хочется делать классные продукты.

2. Работать без мануалов, памяток, чек-листов, полагаясь на память

Будь вы маленькой, но очень гордой онлайн-школой с парой десятков учеников, уверенным игроком рынка с несколькими запусками в месяц или же гигантом интернет-образования, есть масса моментов, которые нужно учесть.

Начиная с того, как вы будете привлекать клиентов и строить обучение, заканчивая анализом всего происходящего и работой с выпускниками после учебы. Всё это, чаще всего, понятные и описываемые процессы. И их нужно обязательно зафиксировать в любой форме, с которой будет удобно работать команде. Для этого нужны голова, умение писать и немного времени.

Многие возразят: «Но у меня столько всего, что нет возможности тратить время на составление памяток!». Поверьте, потраченные на описание процессов от 3-4 часов до 1-2 рабочих дней (в зависимости от объёмов) сейчас в разы сэкономит нервы, время и ресурсы в будущем. Не полагайтесь на феноменальную память — вашу или команды. Рано или поздно это обернётся факапом разной степени масштабности. Зачем рисковать деньгами, репутацией и спокойствием?

Начать можно с составления чек-листов, где будут прописаны основные этапы запусков, какие-то мелочи (которые не мелочи, и поэтому надо их учесть), важные моменты и зоны ответственности команды.

Не стоит полагаться на то, что любой шаг и форс-мажор можно учесть и пофиксить. Так или иначе, возникнут ситуации, когда пригодится умение быстро находить решения. Но не изобретать велосипед там, где всё понятно, — лучший вариант.

3. Неравномерно распределять нагрузку и пускать процессы на самотёк

Вы решили делать запуск, скажем, курс должен стартовать через полтора месяца. И кажется, что времени ещё предостаточно, всё успеем. Но задачи по запуску откладываются на «как-нибудь потом». А потом совсем внезапно наступают две недели до запуска.

Вдруг становится понятно, что трафик не запущен, продавать толком не начинали, сам курс не продумали. В итоге команда в шоке от огромных объёмов, которые нужно сделать в короткий срок, люди работают через «не могу» и выгорают. Не надо так.

4. Продавать дёшево

Чтобы сделать запуск курса на сто человек стоимостью 1000 рублей, расходуются гораздо большие командные ресурсы на поддержку курса и на работу с клиентами. С точки зрения трафика и работы отдела продаж — вложения в продажу курса по 1000 рублей 100 раз или привлечение одного клиента, который заплатит 100 000 рублей за курс, примерно одинаковы. Но перспектива окупаемости, когда мы продаем один курс за 100 000 рублей и потом выводим это на объем, лучше, чем если мы продаем курс за 1000 рублей 100 клиентам.

Низкая стоимость курса обесценивает продукт. Ошибка многих, особенно начинающих, продюсеров и экспертов, в том, что они думают — дорогие курсы не будут покупать. Работать вдолгую с такой стратегией не получится, потому что, если учитывать вложения в продакшн и в подготовку запуска, первый запуск выйдет максимум в ноль или небольшой плюс.

Опыт показывает, что второй, третий и следующие запуски набирают меньше учеников. Поэтому окупаемость вложений будет уходить в минус, а следовательно, продавать дешево — не самый лучший вариант.

5. Давать много бесплатного

Аудитория привыкает к тому, что вы даете много бесплатной полезной информации и думает, а зачем вкладываться в платные продукты?

Конечно, надо давать лид-магниты, тест-драйвы, пробные уроки, чтобы у человека произошел контакт с брендом, он пощупал и попробовал, насколько ему подходит школа и ее курсы, узнал, что у вас действительно классный продукт, и захотел заплатить деньги. Именно для этого стоит давать бесплатные продукты.

Но делая это на больших объемах, вы приучаете аудиторию к тому, что можно не платить. 

Если аудитория не платит деньги за пробный продукт, надо сделать так, чтобы она заплатила другим: заполнила форму, оставила контакты, подписалась на рассылку.

Так вы вовлекаете людей и можете их прогревать, а отдел продаж уже может работать с базой потенциальных клиентов.

6. Вкладываться в то, что не окупится

Одна из частых ошибок начинающих продюсеров — они думают, что если у них есть классная идея, то она обязательно будет востребована и интересна потенциальной аудитории. Часто это совсем не так.

Многие на старте создают 100500 лендингов и параллельно запускают кучу курсов. Иногда запуски делаются двумя-тремя участникам команды, это быстро распыляет ресурсы.

Обязательно нужно все считать: сколько уйдет на производство продукта, сколько вы заплатите эксперту, сколько нужно денег, чтобы привести трафик, сколько стоят воронки и конверсии. И только после тщательных расчетов понимать, вкладываться в запуск или нет.

Важно анализировать спрос аудитории и смотреть за тем, что делают конкуренты: какие курсы востребованы на рынке, какие темы интересны аудитории. Помимо подсчета цифр и финансовой модели запуска, обязательно нужно делать анализ конкурентов, аудитории, спроса, предложений на рынке.

Стоит вкладываться ресурсами, деньгами, силами команды только в то, что потенциально по расчетам и анализам окупится. Стратегия «давайте сделаем очень много всего быстро и продадим непонятно кому» — изначально провальна. Безусловно, есть успешные истории запуска мини-курсов и дешевых продуктов на объемах. Как правило, это курсы без углубленного изучения материала, а для того, чтобы ввести человека в тему.

Но эти стратегии успешны не у всех, хотя они есть на рынке, и так продукты тоже можно запускать.

Важно помнить о том, что бывают продукты, которые окупаются не финансово, а как-то иначе.

Например, бесплатный курс для новичков — чтобы люди могли попробовать и пощупать, а потом пришли за большими платными продуктами. Или какие-то офлайн-тусовки, требующие денежных вложений, но не монетизируемые за счёт платного участия, привлечения коммерческих партнёров и другими способами, будут, скорее, имиджевой историей. На первый взгляд (или даже по чётким расчётам), сработали в ноль или даже в минус. Но подобные «неокупаемые» продукты всё равно окупаются: на создании комьюнити, усилении бренда ваших продуктов и т.д.

7. Полагаться на чужие кейсы

Кейсы — классная история для того, чтобы посмотреть, кто и что делал и как это все получилось. Но пытаться копировать кейсы — бесполезно, потому что в вашем бизнесе и в бизнесе человека, который писал кейс, может быть очень много «но»: разные вводные данные, аудитория, контент. Может быть много того, что вы не заметите, когда копируете чужой кейс.

На самом деле, в кейсе могут быть описаны не все детали. Чаще всего кейс — это описание успешного успеха, за которым скрываются моменты, не упомянутые осознанно или случайно.

Все время стоит думать о том, что ваш бизнес — это ваш бизнес. Ваши курсы — это ваши курсы. Ваш опыт и опыт человека, написавшего кейс, в 99% случаев будет разным. Поэтому смотрите и читайте кейсы, думайте, что можете взять для своих проектов, но помните, что невозможно скопировать чужое и сделать на этом успешный запуск.

8. Хотеть БОЛЬШЕ, не рассчитывая ресурсы команды

Например, отдел продаж из двух человек может спокойно обрабатывать, предположим, 20 входящих заявок в день. Если мы делаем быстрый большой запуск и хотим собрать на него 200 человек, этот отдел продаж из двух человек уже может не справиться с таким объемом.

Поэтому когда планируете большие запуски, обязательно ориентируйтесь на внутрикомандный ресурс. Способен ли отдел продаж вывезти тот объем клиентов, который вы предполагаете получить, может ли таргетолог настроить нужное количество рекламных кампаний или нужен еще один. Как сработает отдел продакшена онлайн-курсов, достаточно ли будет записи в одной студии или нужно привлечь дополнительных подрядчиков.

Обязательно продумайте все моменты, которые нужно учесть для запуска, если планируете вдруг с десяти клиентов в месяц увеличить продажи курса в десять раз за аналогичный период.

9. Не думать о клиентах

Для клиентов все должно быть удобно, комфортно и понятно. Желательно, чтобы каждый был уверен, что с ним работают индивидуально: если это какая-то общая рассылка, то это текст, написанный человеческим языком; менеджеры, которые вникают в ситуацию каждого клиента, которые приходят с входящим запросом и продают не по скрипту, а исходя из конкретных запросов клиента.

Важно, чтобы внутри курса все было понятно. Чтобы студенту не нужно было самому выстраивать логику того, как он может получить знания, чтобы кураторы не отвечали ему односложными шаблонами. Люди любят внимание, они видят, когда с ними искренне общаются, помогают и пытаются сделать продукт лучше.

Ученики ясно понимают, когда запуск курса — для галочки, и единственная цель школы — заработать деньги.

Клиентов надо любить, потому что они платят вам деньги, и потому что если вы будете их любить, они будут приходить снова и снова, и это уже будет не только про деньги, но и про классный продукт, который захочется купить не только себе, но и друзьям и знакомым.

10. Не любить то, что делаешь

Большая ошибка в том, что часто люди не любят то, что делают. Мотивация, заключающаяся только в деньгах, обречена на провал. Исходя из нее, невозможно делать что-то классное.

Запуски курсов только ради денег не работают вдолгую. Очень важно любить то, что делаешь. Люди чувствуют, когда что-то делается, исходя не только из цели получения прибыли, но и из желания сделать жизнь окружающих и мир чуточку лучше. Онлайн-курсы тоже в идеале должны создаваться по любви 🙂